文/阿风
俗话说“知己知彼，百战不殆”。作为灯饰销售人员，要做好灯饰零售工作，不仅要了解产品的卖点，还要了解整个市场的规律以及消费者的需求点。只有把消费者的需求点与产品的特性有机结合起来，才能让消费者欣然把灯买回家。笔者走访了数家灯饰零售店，与营销人员就灯饰销售技巧方面进行了交流，大致归纳出以下几个方面：
灯具的市场规律
调查显示，灯饰消费者的普遍性偏好具有以下特征：：
客厅灯：客厅是家庭活动中心和会客的地方，客厅天花灯一般较大，以豪华、大方而又不复杂的为主，商品房家庭一般选一层吸顶吊灯为主，价格以1000-1500元左右，自建房以选二层带链吊灯为主，价格约2000元左右最为适宜，一般来说家庭客厅灯的价格最高，客厅灯的选定决定其它灯是否同时一起购买。
餐厅灯：餐灯要求既能满足普通就餐照明同时又能引起食欲，故一般选用亮度好、灯罩朝下，稍加吊链的3头简洁吊灯为主，价格适中，约300元左右。
主人房、儿童房灯：天花灯一般选用不刺眼，能满足起居需要，清爽而不失个性的灯。能吻合房间装修风格，颜色根据客人爱好而定，一般以3头、5头吸顶式造型灯为主，6头为辅，价格约250元左右。小孩房天花灯价位一般低于主人房用灯。主人房的日常照明以台灯为主，要求光度可以调节。床头灯一般是以可调节照明距离、调节光度，灯罩较小的为主。
阳台、厨房、卫生间灯：选用吸顶节能灯为主。颜色：男性选金色为主，女性选取银色为主，有品位的选取烤漆为主。
了解消费者的背景
了解消费者的背景，就是我们刚才所说的“知彼”。目前国内消费者的认知水平还比较低，在选购灯具产品时往往带有随机性，作为一个优秀的销售人员，我们就要有意识去引导消费者，当然我们不要急于介绍产品，而是了解消费者的背景。消费者的背景包括职业、文化程度、性格、爱好、生活习惯；该家庭的收入及消费水平；房间的大小、高度及意向中的家装风格。尤其是房间的大小、高度及消费者意向中的家装风格，一旦能够掌握到这些信息，我们的推销工作就可以说是完成一半了。
需要了解的产品知识
除了需要了解消费者的背景之外，我们还要“知己”，即掌握产品的知识。对于销售人员来说，了解产品知识是最起码的要求，如果连自己都不了解产品，我们能向客户介绍什么呢？有多年销售实践经验的营销人员指出，作为销售人员必须掌握的产品基本知识主要包括：产品名称；是否最新产品；与上一代产品相比有何优越性；产品的先进程度；有多少种规格；适用场所；外观有多少种颜色；在现场讲解与示范中如何去展示产品性能及使用效果；根据最近的存货情况，何时可以交货；要价多少；可以用何种方式付款。即使只是给新销售人员进行最基本培训的公司，也应提供上述产品知识，并让他们在与顾客谈生意之前掌握。
达成销售目的
当我们做到知己知彼后，就要对产品进行示范和讲解，如哪一种产品、哪一种规格比较适合该消费者，使用这个产品会起到什么样的效果等，反正就跟着消费者的需求意向走，这样准没错。讲解并展示我们的产品、服务或想法的好处，并进一步提出一些特殊的服务考虑（如果有的话），把权利赋予我们的未来客户。如果掌握了这些基本点，与消费者融洽交流，步步扩展我们的话题，言语中赋予消费者以充分选择，辅以肢体语言，那么，我们就会给每一位消费者留下好印象。
“世界上没有卖不出的货，只有卖不出货的人。”销售人员和经销商的素质高低，将对产品销量产生关键性的影响。
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